هر زمان صحبت از ورود به یک بازار جدید میشود، اولین چیزی که ذهن بسیاری از مدیران را درگیر میکند، بودجه است. در چنین شرایطی معمولاً یکی از اولین بخشهایی که حذف یا کوچک میشود، تحقیقات بازار است؛ زیرا در نگاه اول هزینهای اضافی به نظر میرسد.
اما تجربه برندهای موفق جهان نشان میدهد که تصمیمگیری بدون شناخت بازار، بسیار پرهزینهتر از انجام تحقیقات بازار است.
ورود به بازاری که مشتریان آن را نمیشناسید، رقبا را تحلیل نکردهاید و از رفتار مصرفکننده آگاهی ندارید، شبیه رانندگی در جادهای ناشناخته بدون نقشه است. شاید به مقصد برسید، اما احتمال گم شدن یا تصادف بسیار بیشتر خواهد بود.
در این مقاله بررسی میکنیم که تحقیقات بازار دقیقاً چیست، چرا یک سرمایهگذاری محسوب میشود و چگونه میتواند احتمال موفقیت یک کسبوکار را چندین برابر افزایش دهد.
اما تجربه برندهای موفق جهان نشان میدهد که تصمیمگیری بدون شناخت بازار، بسیار پرهزینهتر از انجام تحقیقات بازار است.
ورود به بازاری که مشتریان آن را نمیشناسید، رقبا را تحلیل نکردهاید و از رفتار مصرفکننده آگاهی ندارید، شبیه رانندگی در جادهای ناشناخته بدون نقشه است. شاید به مقصد برسید، اما احتمال گم شدن یا تصادف بسیار بیشتر خواهد بود.
در این مقاله بررسی میکنیم که تحقیقات بازار دقیقاً چیست، چرا یک سرمایهگذاری محسوب میشود و چگونه میتواند احتمال موفقیت یک کسبوکار را چندین برابر افزایش دهد.
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار (Market Research) فرآیندی نظاممند برای جمعآوری، تحلیل و تفسیر اطلاعات درباره بازار، مشتریان، رقبا و روندهای صنعت است.
هدف اصلی تحقیقات بازار، کاهش عدم قطعیت در تصمیمگیری است.
اطلاعاتی که در تحقیقات بازار به دست میآید میتواند شامل موارد زیر باشد:
شناخت نیازهای واقعی مشتریان
بررسی رفتار خرید مخاطبان
تحلیل رقبا
اندازه بازار
فرصتهای رشد
تهدیدهای احتمالی
تعیین قیمت مناسب
بررسی میزان تقاضا
به بیان ساده، تحقیقات بازار کمک میکند تصمیمها بر اساس داده گرفته شوند، نه حدس و گمان.
چرا بسیاری از کسبوکارها تحقیقات بازار را هزینه میدانند؟
بسیاری از مدیران تصور میکنند تحقیقات بازار فقط شامل تهیه گزارشهای طولانی و صرف هزینههای سنگین است.
این تصور معمولاً به چند دلیل شکل میگیرد:
نتایج تحقیقات بلافاصله قابل مشاهده نیست.
بازگشت سرمایه آن در کوتاهمدت مشخص نمیشود.
هزینه اولیه نسبتاً قابل توجهی دارد.
برخی مدیران به تجربه شخصی خود بیش از دادهها اعتماد دارند.
در حالی که واقعیت دقیقاً برعکس است.
عدم انجام تحقیقات بازار میتواند باعث تصمیماتی شود که میلیونها یا حتی میلیاردها تومان هزینه روی دست یک کسبوکار بگذارد.
بازگشت سرمایه آن در کوتاهمدت مشخص نمیشود.
هزینه اولیه نسبتاً قابل توجهی دارد.
برخی مدیران به تجربه شخصی خود بیش از دادهها اعتماد دارند.
در حالی که واقعیت دقیقاً برعکس است.
عدم انجام تحقیقات بازار میتواند باعث تصمیماتی شود که میلیونها یا حتی میلیاردها تومان هزینه روی دست یک کسبوکار بگذارد.
چرا تحقیقات بازار یک سرمایهگذاری محسوب میشود؟
اگر سرمایهگذاری را اقدامی بدانیم که در آینده بازده ایجاد میکند، تحقیقات بازار دقیقاً همین نقش را دارد.
کاهش ریسک تصمیمگیری
مهمترین مزیت تحقیقات بازار، کاهش ریسک است.
به جای اینکه مدیران بر اساس احساس یا تجربه تصمیم بگیرند، اطلاعات واقعی بازار مسیر تصمیمگیری را مشخص میکند.
به جای اینکه مدیران بر اساس احساس یا تجربه تصمیم بگیرند، اطلاعات واقعی بازار مسیر تصمیمگیری را مشخص میکند.
شناخت دقیق مشتری
گاهی مدیران تصور میکنند مشتری خود را به خوبی میشناسند.
اما تحقیقات بازار ممکن است نشان دهد:
مشتریان اولویتهای متفاوتی دارند.
معیار خرید تغییر کرده است.
قیمت مهمترین عامل تصمیمگیری نیست.
تجربه خرید اهمیت بیشتری پیدا کرده است.
اما تحقیقات بازار ممکن است نشان دهد:
مشتریان اولویتهای متفاوتی دارند.
معیار خرید تغییر کرده است.
قیمت مهمترین عامل تصمیمگیری نیست.
تجربه خرید اهمیت بیشتری پیدا کرده است.
جلوگیری از تولید محصولات ناموفق
تاریخ کسبوکار پر از محصولاتی است که با سرمایهگذاری سنگین تولید شدند اما بازار هرگز آنها را نپذیرفت.
بخش بزرگی از این شکستها ناشی از نبود تحقیقات بازار بوده است.
بخش بزرگی از این شکستها ناشی از نبود تحقیقات بازار بوده است.
شناسایی فرصتهای پنهان
گاهی تحقیقات بازار نشان میدهد بازار اصلی اشباع شده اما یک بخش کوچک و کمتر دیدهشده ظرفیت رشد بالایی دارد.
این همان جایی است که مزیت رقابتی شکل میگیرد.
این همان جایی است که مزیت رقابتی شکل میگیرد.
تحقیقات بازار قبل از ورود به بازار جدید چه اطلاعاتی ارائه میدهد؟
پیش از ورود به هر بازار، باید پاسخ پرسشهای زیر مشخص شود:
مشتریان چه کسانی هستند؟
سن، جنسیت، درآمد، سبک زندگی، نیازها و دغدغههای آنها چیست؟
اندازه بازار چقدر است؟
بازار موردنظر ظرفیت رشد دارد یا اشباع شده است؟
رقبای اصلی چه کسانی هستند؟
نقاط قوت
نقاط ضعف
استراتژی قیمت
کانالهای فروش
مزیت رقابتی
رفتار خرید مشتری چگونه است؟
چه تهدیدهایی وجود دارد؟
قوانین
تغییرات اقتصادی
رقابت شدید
تغییر فناوری
تغییر رفتار مصرفکننده
تغییرات اقتصادی
رقابت شدید
تغییر فناوری
تغییر رفتار مصرفکننده
مراحل انجام تحقیقات بازار
یک پروژه حرفهای تحقیقات بازار معمولاً شامل مراحل زیر است.
تعیین هدف تحقیق
ابتدا باید مشخص شود دقیقاً چه اطلاعاتی موردنیاز است.
طراحی روش تحقیق
ممکن است از روشهای زیر استفاده شود:
جمعآوری دادهها
در این مرحله اطلاعات واقعی بازار گردآوری میشود.
تحلیل اطلاعات
دادهها بدون تحلیل ارزش چندانی ندارند.
در این مرحله الگوها، فرصتها و تهدیدها استخراج میشوند.
در این مرحله الگوها، فرصتها و تهدیدها استخراج میشوند.
ارائه پیشنهادهای اجرایی
در نهایت، نتیجه تحقیقات باید به تصمیمهای عملی تبدیل شود.
انواع تحقیقات بازار
تحقیقات بازار معمولاً در دو دسته اصلی قرار میگیرد.
تحقیقات اولیه
در این روش اطلاعات مستقیماً از بازار جمعآوری میشود.
مانند:
مانند:
تحقیقات ثانویه
در این روش از اطلاعات موجود استفاده میشود.
مانند:
مانند:
گزارشهای صنعتی
آمارهای دولتی
مقالات تخصصی
دادههای منتشرشده
آمارهای دولتی
مقالات تخصصی
دادههای منتشرشده
اشتباهات رایج هنگام ورود به بازار جدید
برخی از رایجترین اشتباهات عبارتاند از:
تصمیمگیری بر اساس حدس
کپی کردن رقبا
شناخت ناکافی مشتری
قیمتگذاری اشتباه
نادیده گرفتن فرهنگ بازار
ورود بدون تحلیل رقبا
تقریباً تمام این اشتباهات با انجام تحقیقات بازار قابل پیشگیری هستند.
کپی کردن رقبا
شناخت ناکافی مشتری
قیمتگذاری اشتباه
نادیده گرفتن فرهنگ بازار
ورود بدون تحلیل رقبا
تقریباً تمام این اشتباهات با انجام تحقیقات بازار قابل پیشگیری هستند.
تحقیقات بازار چه تأثیری بر بازگشت سرمایه دارد؟
شاید تحقیقات بازار در ابتدا هزینهای مشخص داشته باشد، اما در عمل باعث میشود:
کمپینهای تبلیغاتی هدفمندتر شوند.
محصول مطابق نیاز بازار توسعه پیدا کند.
هزینههای شکست کاهش یابد.
منابع سازمان بهینه مصرف شوند.
نرخ موفقیت پروژه افزایش پیدا کند.
به همین دلیل بسیاری از مدیران باتجربه، تحقیقات بازار را بخشی از سرمایهگذاری اولیه پروژه میدانند، نه یک هزینه اضافی.
محصول مطابق نیاز بازار توسعه پیدا کند.
هزینههای شکست کاهش یابد.
منابع سازمان بهینه مصرف شوند.
نرخ موفقیت پروژه افزایش پیدا کند.
به همین دلیل بسیاری از مدیران باتجربه، تحقیقات بازار را بخشی از سرمایهگذاری اولیه پروژه میدانند، نه یک هزینه اضافی.
نقش تحقیقات بازار در موفقیت برندها
برندهای موفق معمولاً پیش از هر تصمیم مهم، از دادهها کمک میگیرند.
ورود به بازار جدید، توسعه محصول، تغییر قیمت، ریبرندینگ یا حتی طراحی کمپین تبلیغاتی، همگی نیازمند شناخت دقیق بازار هستند.
هرچه تصمیمها مبتنی بر داده باشند، احتمال موفقیت نیز بیشتر خواهد بود.
ورود به بازار جدید، توسعه محصول، تغییر قیمت، ریبرندینگ یا حتی طراحی کمپین تبلیغاتی، همگی نیازمند شناخت دقیق بازار هستند.
هرچه تصمیمها مبتنی بر داده باشند، احتمال موفقیت نیز بیشتر خواهد بود.
جمعبندی
ورود به یک بازار جدید بدون تحقیقات بازار، ریسکی است که میتواند منابع مالی، زمان و اعتبار یک کسبوکار را تحت تأثیر قرار دهد.
تحقیقات بازار نهتنها به شناخت مشتری، رقبا و فرصتهای بازار کمک میکند، بلکه مسیر تصمیمگیری را شفافتر کرده و احتمال موفقیت را افزایش میدهد.
به همین دلیل، سازمانهایی که نگاه بلندمدت دارند، تحقیقات بازار را بخشی از سرمایهگذاری خود میدانند؛ سرمایهگذاریای که از بسیاری از هزینههای آینده جلوگیری میکند.
در نهایت، موفقیت در بازار بیش از آنکه به شانس وابسته باشد، به کیفیت اطلاعات و تصمیمهایی بستگی دارد که بر پایه آن اطلاعات گرفته میشوند. برندهایی که پیش از اقدام، بازار را میشناسند، معمولاً با اطمینان بیشتری حرکت میکنند و در رقابت، جایگاه پایدارتری به دست میآورند.
تحقیقات بازار نهتنها به شناخت مشتری، رقبا و فرصتهای بازار کمک میکند، بلکه مسیر تصمیمگیری را شفافتر کرده و احتمال موفقیت را افزایش میدهد.
به همین دلیل، سازمانهایی که نگاه بلندمدت دارند، تحقیقات بازار را بخشی از سرمایهگذاری خود میدانند؛ سرمایهگذاریای که از بسیاری از هزینههای آینده جلوگیری میکند.
در نهایت، موفقیت در بازار بیش از آنکه به شانس وابسته باشد، به کیفیت اطلاعات و تصمیمهایی بستگی دارد که بر پایه آن اطلاعات گرفته میشوند. برندهایی که پیش از اقدام، بازار را میشناسند، معمولاً با اطمینان بیشتری حرکت میکنند و در رقابت، جایگاه پایدارتری به دست میآورند.